[컨설팅사례] 세일즈역량 향상_대리점영업사원, 본사영업사원

지금까지 비콘코리아가 진행해 온 컨설팅 중 성공적으로 결과를 이끌어낸 이야기를 여러분들께 들려드리고자 합니다 :)

2020. 10. 16.

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컨설팅 사례북 Vol.5

세일즈 역량강화 사례

대리점영업사원·본사영업사원

(가구업계 F사)

01 솔루션 제안 배경

02 어떤 솔루션이 제공되었나?

03 솔루션 도입 효과

대리점영업사원·본사영업사원 세일즈역량강화

가구업계 F사 교육컨설팅 사례

지금까지 비콘코리아가 진행해 온 많은 컨설팅 사례 중 성공적으로 결과를 이끌어낸 이야기를 여러분들께 들려드리고자 합니다. 각종 성공사례를 통해 여러분들께서 궁금해하고 혹은 곤란해하고 있는 부분들에 대하여 명확한 답변이 되었으면 좋겠습니다 :)

01 솔루션 제안 배경

- 영업 스킬 교육과정에 대한 갈증, 영업사원 간의 교류가 없어 노하우 공유 부족

가구업계 F사는 영업 스킬 교육과정에 대한 갈증이 있었고 영업사원들의 간의 교류가 없어서 노하우를 공유할 환경이 조성되지 않았습니다. 이런 니즈들을 파악하여 가구업계 F사 영업사원(대리점영업/본사영업)들의 직무 특성을 고려한 시리즈 형태의 교육을 기획하여 6차 수에 걸쳐 세일즈 역량향상 과정을 진행하게 되었습니다.

02 어떤 솔루션이 제공되었나?

- 대리점 영업사원 : 영업활동 포켓노하우 공유의 장

- 본사 영업사원 : 신규시장 개척, 영업활동 매뉴얼

가구업계 F사에 맞는 솔루션

중요 Point!!

1. 철저한 사전인터뷰를 통해 일반적인 세일즈 교육이 아닌 100% 커스터마이징한 교육프로그램 제공

인터뷰 대상자 : 영업관리자 / 대리점 고성과자 영업사원, 본사 영업사원

2. 가구업계 F사 영업사원의 영업 전/중/후 체크리스트 작성 및 실천을 통한 체계적인 영업활동이 가능하도록 함

3. 실제 현장에서 일하는 영업사원들의 스케줄을 고려하여 매주 1회 4시간씩 진행하여 현장 실천력을 강화함(총 6차수)

1회차 교육 > 현장에서 실천 > 2회차 교육(리뷰와 체크, 피드백 실시) > 현장 실천 > 반복....

[대리점 영업사원 세일즈 역량강화 목적]

1. 현재 대리점 영업사원들의 현상 파악을 위해 영업 프로세스를 점검하여 변화의 방향성 찾기

2. 지속적으로 성과 높은 영업을 위해 영업전략을 세우고 고객과의 관계를 관리할 수 있는 스킬 학습

3. 각자의 영업활동 노하우 공유를 통해 현업 고성과자들의 특성 습득

전체 프로세스

사전준비 ▶ 대리점 영업사원 교육 실시 ▶ 사후관리

▶ 사전준비

대상자인터뷰 - 업무 및 조직현황 파악

교육담당자와의 협의 - 연수컨셉확정, 세부 실시 사항 확정

▶ 프로그램 실시

1차수(현황분석)

- 모든 출발점인 '자기이해'를 위해 자신의 삶, 인생, 현재까지의 영업활동을 되돌아보고, 오늘과 미래를 생각해보기

- 현재 나의 영업 역량에 대한 현상점검을 하여 영업력을 객관성 있게 바라봄

2차수(영업전략1)

- 고객 방문 전/중/후 성공을 위한 가설세우기

- 영업전략가설 설정

3차수(고객관계)

- LIFO를 통한 영업으로서의 강점 파악

- 고객 성향 별 어프로치 방식 모색과 효율적인 영업을 위한 고객대응방식 수립

4차수(영업전략2)

- 고객 포지셔닝 / 타겟 고객의 설정, 분석

5차수(케이스실습) * 영업활동 포켓노하우 공유의 장 마련*

- 비콘 Tool을 활용한 리얼케이스 실습, 그룹토의를 통한 문제해결 공략

- 현장의 실제 사례를 발굴하여 공략의 노하우를 공유

6차수(영업으로서의 비전)

- 영업으로서 자존감을 높이고 내 영업활동의 주인의식을 고취시키기 위한 비전 수립

▶ 사후관리

교육 후 담당 컨설턴트가 교육담당자에게 사후 보고

향후 구체적 솔루션 제안

실천력 강화를 위한 팔로우업 실시

03 솔루션 도입 효과

- 매년 F사의 영업교육과정을 전담하여 리피트 수주!

[본사 영업사원 세일즈 역량강화 목적]

*영업 실무자 역량 강화 모델을 활용

1. 영업사원으로서의 현상을 점검하고 자신만의 영업 프로세스를 구축

2. 영업사원으로서의 향후 비전과 방향성을 명확히하여 동기부여를 향상

참가자 만족도 & 영업현장 적용도 Good!

매년 F사의 영업교육과정을 전담하여 리피트 수주!!

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사전준비 ▶ 본사 영업사원 교육 실시 ▶ 사후관리

▶ 사전준비

대상자인터뷰 - 업무 및 조직현황 파악

교육담당자와의 협의 - 연수컨셉확정, 세부 실시 사항 확정

▶ 프로그램 실시

1차수(현황분석)

- 모든 출발점인 '자기이해'를 위해 자신의 삶, 인생, 현재까지의 영업활동을 되돌아보고, 오늘과 미래를 생각해보기

- 현재 나의 영업 역량에 대한 현상점검을 하여 영업력을 객관성 있게 바라봄

2차수(고객관계)

- LIFO를 통한 영업으로서의 강점 파악

- 고객 성향 별 어프로치 방식 모색과 효율적인 영업을 위한 고객대응방식 수립

2차수 교육이 끝난 후,

세일즈퍼슨 진단점검(세일즈 현황분석)

+ 참가자의 특성 + 참가자의 니즈를 반영한 교육내용 반영

3차수(고객접점)

- 고객 신규 어프로치 강화와 고객 점점 시의 역량 강화

4차수(고객제안)

- 고객 접점에서의 면담 능력 강화와 목표관리 프로세스

5차수(고객발굴)

- 고객 가치 연구/발굴하고 경쟁사와의 차별화 전략 구상

6차수(영업으로서의 비전)

- 영업으로서 목적을 깨닫고 업무 몰입도를 높이기 위한 비전 수립

▶ 사후관리

교육 후 담당 컨설턴트가 교육담당자에게 사후 보고

향후 구체적 솔루션 제안

실천력 강화를 위한 팔로우업 실시

- F사 교육팀과 협업하여 교육내용의 현업 적용률을 높이기 위해 매주 메일로 과제 제시

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